Proceso de ventas: Prospección → Cierre

Esta es la venta de AGMG, de principio a fin. Es la misma forma cada vez, ya sea un referido, un conocido o alguien que acaba de conocer. La consistencia es lo que la hace enseñable, y duplicable.

1. Prospección: conectar, no vender

Las citas no salen de un discurso de venta; salen de conectar con la gente. De dónde salen los prospectos:

• Eventos y reuniones: eventos de networking, grupos, reuniones de la comunidad. Se presenta, pregunta a la gente a qué se dedica, y encuentra el punto donde lo que usted ofrece les sirve. La mayoría de los mejores prospectos empiezan con una conversación, no con una oferta.
• Referidos: pida dos nombres a cada cliente al final de cada cita. Es el prospecto más barato que va a conseguir.
• Conocidos: la gente que ya confía en usted. Cualquiera que tenga una familia o un ingreso que proteger.

Registre cada prospecto en su seguimiento el mismo día que lo consigue.

2. La entrada: conecte con lo que más le importa a cada quien

Aquí está la habilidad que separa a un buen agente de uno que batalla. No presente el producto primero. Primero encuentre qué es lo que más le importa a esa persona, y entre por ahí. La misma cartera de programas se presenta distinto según a quién tenga enfrente:

• El dueño de un negocio: lo que le pesa son los impuestos y, muchas veces, no tener ni protección ni ahorro para sí mismo. La entrada es hablar de eso, y mostrarle un programa que le dé cobertura y ahorro a la vez.
• El papá o la mamá: lo que le importa es el futuro de sus hijos. La entrada es el programa para niños: empieza desde un dólar al día, va generando ahorro, incluye un pequeño seguro, y abre la puerta a la ayuda con becas para la universidad. (Vea la página de becas para el detalle que puede compartir con las familias.)
• La persona de 45 a 55 sin retiro: lo que le preocupa es que el seguro social no le va a alcanzar, sobre todo si trabaja por su cuenta. La entrada es la acumulación para el retiro.

Si en una familia no hay hijos, queda la protección del ingreso. Si no hay negocio, queda el retiro. Siempre hay una puerta; su trabajo es encontrarla antes de presentar el producto.

Precaución

Al hablar de impuestos, de ahorro o de rendimientos, dígalo de la manera correcta y sin prometer lo que un producto no garantiza. La forma exacta de presentar el ángulo fiscal para un dueño de negocio la revisa su socio antes de usarla en el campo.

3. Agendar la cita

• Confirme que ambas personas que deciden van a estar presentes. Venderle a un solo cónyuge que tiene que “preguntarle al otro” es como se caen los tratos.
• Ponga una hora específica, confirme el día anterior y llegue temprano.

4. La presentación

Maneje los mismos cinco pasos cada vez:

1. Confianza (rapport): sea una persona primero. Unos minutos honestos sobre su familia y su trabajo.
2. Descubra la necesidad: quién depende de su ingreso, y qué les pasa a esas personas si el ingreso se detiene mañana. Deje que sientan el vacío; no lo llene por ellos.
3. Presente la opción que encaja: un programa, ajustado a la necesidad y al presupuesto. No un menú. El que encaja.
4. Maneje las objeciones: vea abajo.
5. Cierre: dé por hecha la venta y pase a la solicitud.

5. Cómo manejar las objeciones comunes

Objeción	Cómo responder
“Es muy caro.”	Replantéelo al costo por día, y a lo que protege. Luego ofrezca una suma asegurada más baja, no un descuento.
“Necesito pensarlo.”	Encuentre la verdadera pregunta detrás. Casi siempre es el precio, la confianza o el cónyuge. Conteste eso.
“Tengo cobertura por mi trabajo.”	Muéstreles qué pasa con esa cobertura el día que dejen el empleo.
“Déjeme hablar con mi cónyuge.”	Por esto se supone que ambos están presentes. Si no lo están, programe el seguimiento antes de irse.

6. Calificar: dónde se cae la venta más seguido

La venta no se cae casi nunca porque la persona no quiera. Se cae cuando se sientan y resulta que le falta lo básico para poder comprar: no tiene cuenta de banco, no tiene pasaporte, o no tiene ITIN. Ahí el proceso se alarga.

Califique temprano, sin incomodar. Antes de estar a fondo en la presentación, tenga claro si la persona tiene con qué abrir el programa. Y si le falta algo:

• No la suelte. Canalícela para que saque su ITIN, con la agencia de taxes aliada o con quien su socio le indique. Un prospecto que hoy no califica puede calificar en unos meses.
• Ponga las expectativas claras. Un ITIN por correo puede tardar de 4 a 6 meses. Deje al prospecto en seguimiento con una fecha real; no deje que una espera de seis meses se convierta en un prospecto perdido.

(Próximamente: una sección de cómo llenar solicitudes con ITIN, para cerrar estos casos en cuanto el número llega.)

7. Cerrar y completar la solicitud

El cierre no es la firma; es una póliza limpia y emitida. En el momento en que digan que sí, pase directo a Cómo llenar las solicitudes y complétela correctamente ahí mismo, en la cita. Una venta que regresa como póliza rechazada no es una venta.

8. Después de la cita

• Registre el resultado en su seguimiento: vendido, seguimiento o muerto.
• Pida referidos antes de irse, gane o pierda.
• Programe el siguiente contacto. Nada se queda sin un siguiente paso.

Consejo

Un nuevo agente debería poder leer esta página y saber exactamente cómo es una venta antes de manejar una. Si algo que hace en el campo no está en esta página, debería estar; dígale a su socio para que lo agreguemos.