3. Capacitación de ventas

A estas alturas ya está contratado y con licencia. Este paso lo prepara para sentarse frente a una familia y hacer una presentación real. El detalle completo de cómo manejar una cita está en el procedimiento de Proceso de ventas; esta página es la entrada para un agente totalmente nuevo.

Domine los productos

No puede vender lo que no sabe explicar de forma sencilla. Para cada producto que AGMG escribe, sepa decir en una frase clara:

• Seguro a término (term): cobertura por un número fijo de años, el costo más bajo, sin valor en efectivo.
• Vida entera / gastos finales (whole life / final expense): cobertura permanente más pequeña que nunca vence, hecha para cubrir un funeral y los gastos finales.
• IUL (Seguro de Vida Universal Indexado): cobertura permanente con una cuenta de valor en efectivo que puede crecer. Explíquelo con honestidad; nunca exagere el crecimiento.

Si no puede explicarle un producto a un niño de diez años, todavía no lo conoce lo suficiente para venderlo.

Observe antes de volar solo

1. Vea a su socio manejar tres citas completas: en persona o en una llamada grabada.
2. Maneje una cita con su socio observando, y déjelo tomar el control si se complica.
3. Analicen cada una: qué funcionó, qué cambiaría, qué pregunta no supo contestar.

La presentación de AGMG, en resumen

El guion completo y el manejo de objeciones están en el procedimiento de Proceso de ventas. A grandes rasgos, toda cita de AGMG sigue la misma forma:

1. Genere confianza (rapport): usted es una persona, no un discurso de venta.
2. Encuentre la necesidad: quién depende de su ingreso, qué pasa si se detiene.
3. Presente la opción que encaja: el único producto que corresponde a la necesidad y al presupuesto.
4. Maneje las objeciones: precio, el cónyuge, “déjeme pensarlo”.
5. Cierre y complete la solicitud: ahí mismo, correctamente. Vea Cómo llenar las solicitudes.

Al servicio de nuestra comunidad

Muchos clientes de AGMG son familias hispanas que compran su primera póliza. Vaya despacio, explique los términos y nunca apresure a una familia a tomar una cobertura que no entiende. Y la confianza es todo en este negocio.

Siguiente paso

Ya está listo para lo real. Antes de su primera cita, lea Cómo llenar las solicitudes para que la venta de verdad se concrete.