Seguimiento de prospectos
La mayor parte del dinero en este negocio no se pierde por malas citas, sino por prospectos que se enfriaron porque nadie dio seguimiento. La regla es una sola: cada prospecto tiene un siguiente paso, y ese siguiente paso está anotado en un lugar que usted revisa todos los días.
No hace falta un programa caro para eso. Hace falta un sistema, y el sistema empieza con una libreta.
Las tres cosas que hay que seguir cada día
Sección titulada «Las tres cosas que hay que seguir cada día»Un buen agente lleva el control de tres cosas distintas todos los días. No son tres libretas: son tres tipos de anotación que caben en una sola agenda diaria.
- Lo que se le va ocurriendo — un evento al que ir, una idea, un nombre que le pasaron. Anótelo en el momento para que no se pierda.
- Las notas del día — con quién habló, qué se dijo, qué quedó pendiente.
- Lo formal, con fecha — la cita del martes, la llamada del jueves. Todo lo que tiene día y hora.
La lógica es sencilla: lo que se captura no se pierde, y lo que tiene fecha no se olvida. Una agenda diaria que revisa cada mañana hace las tres cosas a la vez.
Qué capturar de cada prospecto
Sección titulada «Qué capturar de cada prospecto»Hágalo el mismo día que consigue al prospecto, mientras lo tiene fresco:
- Nombre completo y el mejor número de teléfono
- De dónde salió (referido, un evento, un conocido)
- Una línea sobre su situación: familia, hijos, negocio, por qué le interesa
- Una fecha de siguiente acción: cuándo se va a comunicar
Un prospecto sin fecha de siguiente acción es un prospecto que va a olvidar. En eso no hay excepción, ni en libreta ni en hoja de cálculo.
Trabajar la lista a diario
Sección titulada «Trabajar la lista a diario»Empiece cada día por el seguimiento, no por lo nuevo:
- Revise los contactos de hoy. Trabájelos primero.
- Después de cada llamada, fije el siguiente contacto antes de colgar. Nunca cierre una llamada sin una fecha futura.
- Si un prospecto avanzó —dijo que sí a una cita, o cerró—, anótelo donde corresponde.
La cadencia de seguimiento
Sección titulada «La cadencia de seguimiento»Para un prospecto que todavía no ha dicho ni sí ni no:
| Contacto | Cuándo |
|---|---|
| 1er seguimiento | 1–2 días después del primer contacto |
| 2do | 1 semana |
| 3ro | 2 semanas |
| 4to | 1 mes |
| Largo plazo | Cada trimestre, hasta vender o un no de verdad |
La mayoría de las ventas suceden en el tercer a quinto contacto, no en el primero. El agente que deja de dar seguimiento en el segundo contacto deja la mayor parte de su ingreso sobre la mesa.
Después de una venta
Sección titulada «Después de una venta»Un cliente vendido no está terminado; es su mejor negocio futuro. Déjele fecha a estos tres:
- Un contacto de bienvenida una semana después de la emisión, para confirmar que el primer pago se realizó.
- Un contacto para referidos a los 30 días.
- Una revisión de póliza al año.
Cuando quiera compartir la lista: la hoja de cálculo
Sección titulada «Cuando quiera compartir la lista: la hoja de cálculo»La agenda funciona para una persona. Cuando quiera compartir la lista con su socio o con un agente nuevo, ver todo de un vistazo, o dejar de cargar la libreta, el siguiente paso es una hoja de Google Sheets, gratis, con una fila por prospecto:
| Nombre | Teléfono | De dónde vino | Situación | Siguiente acción | Fecha | Estado |
|---|
El Estado es una sola palabra que dice en qué va: nuevo, contactado, cita, presentado, vendido, seguimiento, muerto. Con eso ordena la hoja y ve al instante a quién le toca hoy.
No es un programa que hay que aprender ni mantener. Es la misma disciplina de la agenda, en un lugar que se puede compartir y ordenar. Cuando quiera arrancar con una, dígale a su socio y se la dejamos lista con una plantilla.